下班回家的路上去超市准备买些东西，走到食品区，看到一位工作人员正热情地为一位顾客介绍一种营养食品，但在其费尽一番口舌之后，那位顾客还是犹豫片刻，摇摇头走了……
无论是在小商店还是大超市，不管销售人员如何热情地劝说，都会遇到这样“不买账”的顾客。遇到这样的顾客时，大多数销售人员往往只有叹气的份儿。但究其原因，还是因为销售人员不具有说服力，只顾一味地宣传商品，却忘记了考虑顾客的真正需求。
如今，大多数营销手段都是以“劝说”为重，以改变顾客对于商品的看法，让其认识到商品的价值，实现顾客购买的目的。但是“忠言逆耳”，喋喋不休的说服工作常常没有理想效果。因此，笔者认为，要想改变他人的看法，重要的是了解到顾客的真正需求，“说到点子上”。顾客是否愿意购买一件商品，往往取决于是否有一个购买的理由，这个理由有可能是商品独特的包装设计，也可能是商品低廉的价格，又或者是商品的品牌效应……销售人员想要将商品推销出去，就要结合顾客的需求，找准对方购买的理由。
人们完成一次购买行为需要花费的时间不过区区几分钟，甚至只有数秒，大多数人没有时间也没有耐心细听销售人员的“劝说”。如何在短时间内找到顾客购买的理由，这就需要销售人员换位思考，细心观察人们生活中的各种现象，真正站在顾客的角度，考虑一下购买商品后所享受到的价值。如此，销售人员才具有一定的说服力，产品的推销也才能达到理想的效果。
